开拓大陆市场：双管齐下

一个完全不知名的企业若想在另外一个完全陌生的市场立足，采取什么样的策略尤为关键。与大多数非本土企业一样，立象采取的是本土化的市场策略，上海分公司及办事处及总部的一线工作人员都是大陆员工为主，在解决实际问题时，也都会通过一线的销售人员来确定具体的解决方式。进入大陆市场之初，立象不具备任何品牌影响力，不仅如此，立象还面临着品牌推广和渠道建设的两大难题。立象利用5年的时间凭借网络的扩张力以网络关键词的形式解决品牌推广方面的难题，这也是立象品牌能够在中国大陆建立品牌知名度的的主要方式。除此以外，分销模式和终端用户的开发与销售也为立象立足大陆市场立下了汗马功劳。在问及为什么在进军大陆市场之初选择终端用户做开发重点的时候，黄总这样告诉记者：“其实在这个过程中，我们期待一个转变，期待终端用户从使用我们的产品到终端客户认可我们的产品的转变，并寄托于他们利用口碑传播的形式来宣传我们的品牌和产品。”事实证明，这种开发市场的方式是奏效的。

转变产品策略：一心一意

21世纪初期，虽然大陆市场上已经普及了硬件和软件，但就当时来说，硬件和软件的集成是相对比较薄弱的。然而，当时市场上已经有许多的客户已经有了这方面的需求，立象也遇到了这方面的问题。立象中国区的总经理黄学良这样告诉记者：“当时，我们在销售硬件的时候，客户会有模块软件方面的需求，所以公司开发了自己的软件配合硬件做销售”。随着软件的普及和标准化，注重硬件产品的立象所开发的软件并不能满足客户的需求，所以，该公司决定专注于硬件产品的开发和生产，强调专注于心铸就专业品质，以提供硬件设备为主。而在软件方面，立象是通过与很多的软件经销商或者集成商合作来完成。目前，该公司提供的软件偏向接口软件，以配合软件使用，其中的一些接口软件是立象提供的产品中附带的一些小程序、小软件，一旦客户有这方面的需求，该公司的系统集成部门会提供这方面的支持。

服务赢得顾客 ：我为人人

立象的成功有其必然性。相比于同行业的其他企业，该公司具有独特的产品优势，除了不断的研发和生产出高性价比的产品以外，该公司的销售服务和技术服务在业界占有领先地位。尤其是在售后服务方面，立象早在四年前就提出24小时完修理念，即除去从客户送修到返修这期间的物流时间，从收到客户寄送的服务商品，到对产品的检查和维修，这个过程的时间严格控制在24小时以内。在产品的研发方面，上海公司会向台北研发总部源源不断地提供市场上需求的产品信息，包括售前售后，故障维修的数据报表，以及各个地区、各个省市合作伙伴在面对中端用户需求上现有产品不足的信息，这样一来，总部对大陆市场的各方面信息有一个全方位的掌控，对市场的动态也能随时跟踪。在人才的培养和管理模式方面，公司为员工提供竞争上岗的机会，使公司优秀的人才都能够跟随公司一起成长。近两年，东南沿海出现了“用工荒”的局面，很多企业都面临人才紧俏、人员流动性大的压力。除了提高员工的工资及福利以外，立象通过提供给员工专业领域的培训或是其他领域的培训来凝聚集体的向心力，这让员工在工作之外有了新的成长和提高。“这种人才培养模式短期内难以看到明显的效果，但是员工的向心力在对待工作的态度还是有体现”。黄总如是说。

　　从目前来看，鉴于数码扫描枪使用范围的广泛性，市场上需求最多就是该种产品，近几年来，立象已经利用自己的品牌影响力和不断完善与扩大的渠道将自己的数码扫描枪迅速抢占了快消、服装等多个领域的阵地。未来三至五年，立象将致力于提高产品在各行各业的普及能力，使自己的产品和服务在更多的行业领域里达到全覆盖或者半覆盖。”一个企业在行业的地位取决于该企业在行业内的影响力和对市场的覆盖范围，立象依靠优质的产品和服务利用了10年的时间征服大陆市场。在引领行业发展的过程中，立象更是秉持“技术是关键、人才是根本、服务立足市场”的宗旨，利用过硬的技术、优秀的人才和完善的服务赢得市场，赢得消费者，赢得行业的声誉。

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