优厚待遇只能用来留住员工,却不带有任何激励素 “胡萝卜”政策的尴尬 一群兔子在寻找食物,兔王发现部分兔子偷懒。于是兔王宣布表现好的兔子可获他特别奖励的胡萝卜。此后许多兔子设法讨兔王的欢心,甚至不惜弄虚作假,使勤劳朴实的优良传统遭到严重打击。 为了改革弄虚作假的弊端,兔王制定了新的奖励办法:按照采集食物的数量奖励。一时间兔子们的工作效率大有提高,但由于周围的物采集过度,不久食物储存量开始锐减。有老兔子指出,这种方法不利于兔群的长期发展。兔王听了开始若有所思。有一次,一只小兔子主动把自己采集的蘑菇送给当天没有完成任务的朋友,兔王给了双的奖励。此例一开,讨好兔王的现象又出现了,不会讨好的就找着兔王吵闹。 后来出现了更为严重的问题:如果没有高额奖励,谁也不愿意去劳动。兔王万般无奈,宣布凡愿意为兔群做贡献的志愿者,可以领到一大筐胡萝卜。布告一出,报名应征者好不踊跃。但谁也没料到,那些报名的兔子之中都没有完成任务。兔王气急败坏,跑去责备他们。他们异口同声说:“既然胡萝卜已经到手,谁还有心思去干活呢?” 在人力资源管理中,胡萝卜是什么意思呢?就是能激励员工努力完成工作任务的方法和方式。从这个意义上讲,能起到激励作用的任何方法方式都可以是胡萝卜。作为管理者要懂得善用胡萝卜,故事中兔王的胡萝卜不但没能起到激励的作用,反而使兔子们变得骄奢淫逸。马斯洛的需求层次论告诉我们,只有满足一个需要的给予,才能成为对他的激励因素。其实管理者除了用现金的方式来激励员工外,更要懂得运用其他不花钱的胡萝卜来进行激励,例如,教会员工实现自我激励。 让员工学会自我激励 有人曾提这样一种观点:“激励员工不再是经理一个人的责任,你必须让员工与你一起迎接这个挑战,让他们自己也分担起激励自己的责任。”优厚的薪酬等物质方面的激励只能用来留住员工,只能在短期内提高员工的积极性和效率,而真正有效的激励方法,是管理者教会员工自我激励。要实现这一点,应从以下几方面入手: 帮助工了解自己工作的价值。不管是处于技术岗位、管岗位还是行政后勤岗位,都有其独特的价值,企业管理者应首先让员工充分了解自己岗位的价值,使员工意识到自己是在做有意义的工作。没有什么比意识到自己所做的工作毫无价值更让人士气低落的了,所以要避免这种情况的出现。当然员工应首先了解岗位的具体职责及性质,所以应首先对各岗位进行工作分析,让员工明确本岗位职责,本岗位的协调关系,同时也明确本岗位员工应备的能力和所需培训。明确了岗位的职责及性质后,员工才能更加了解自己工作的价值,从而更积极努力地去工作,同时也会积极地不断地挑战自己。 赋予员工做事情的权力。长期以来,我们对员工的激励往往都停留在物质层面,其实,优厚薪酬只能用来留住员工,却不带有任何激励因素。研究认为,挖掘员工的内在动力,这是自我激励实现的内在基础。要想实现这种激励,我们不要试图将激励强加于员工身上,而是赋予他们做某事的责任和以他们自己的方式去做的权力,这样,他们会找到自我激励的方法。 明确员工在全局中的角色。赫兹伯格曾说:“你要人们努力工作,就得给他们一个好工作做。”我们要让员工了解自己工作的重要性,并要让他看到全局。通常,够激励一个人的不单单是他自己工作的价值,而是工作的实际成果。这会让员工充分意识到决策是大家共同的责任,仅仅依靠某个人或某些人的力量是无法实现预定的目标的。员工看到了自己在整个公司的位置,看到了自己所扮演的角色对于实现整个公司业务目标的意义,看到了公司对自己的信任及赋予自己的重任,这种对自身的正确理解和来自外部的积极看法还能够让员工更具有创新性和积极性,不管工作中有什么样的问题,只要员工的思想能够进行转换,问就肯定能够得到解决。 推动公司内部有效的改革。在现实中往往存在这样一个误区:人力资源管理者往往费力去改变个人,而没有认真考虑公司本身存在的问题。其实我们可以去尝试无成本的激励方法,也可利用员工的内在欲望,促使他们实现最大的激励度和生产率。可以努力减少公司内不利于激励的消极因素,充分调动员工的本能实现自我激励。例如,如果员工的工作单调试试给工作添加些乐趣和花样;鼓励员工之间的互动与协作;允许在学习中犯错,避免粗暴批评;另外,企业应重视人性化的管理。 |
4、不说夸大不实之词
不要夸大产品的功能!这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩,你就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗“定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。
任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员,任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,它会致使你的事业无法长久。
5、禁用攻击性话语
我们可以经常看到这样的场面,同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,因为你说的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。这种不讲[url=javascript:;]商业[/url]道德的行为,相信随着时代的[url=javascript:;]发展[],各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的。
6、避谈隐私问题
与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说,我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系?就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展?也许你还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨,其实,这种“八卦式”的谈论是毫无意义的,浪费时间不说,更浪费你推销商机。
7、少问质疑性话题
业务过程中,你很担心准客户听不懂你所说的一切,而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方,“你懂吗”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”“这么简单的问题,你了解吗?”,似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑客户的理解力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,逆反心理也会顺之产生,可以说是销售中的一大忌。
如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中,还不太明白,你可以用试探的口吻了解对方,“有没有需要我再详细说明的地方?”也许这样会比较让人接受。说不定,客户真的不明白时,他也会主动地对你说,或是要求你再说明之。在此,给推销员一个忠告,客户往往比我们聪明,不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
8、变通枯燥性话题
在销售中有些枯燥性的话题,也许你不得不去讲解给客户听,但这些话题可以说是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡。但是,出于业务所迫,建议你还是将这类话语,讲得简单一些,可用概括来一带而过。这样,客户听了才不会产生倦意,让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语,非要跟你的客户讲清楚,那么,我建议你不要拼命去硬塞给他们,在你讲解的过程中,倒不如,换一种角度,找一些他们爱听的小[url=javascript:;]故事[/url],小笑话来刺激一下,然后再回到正题上来,也许这样的效果会更佳。总之,我个人认为,这类的话题,由于枯燥无味,客户对此又不爱听,那你最好是能保留就保留起来,束之高搁,有时比和盘托出要高明一筹。
9、回避不雅之言
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起,相反,不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样,在我们销售中,不雅之言,对我们销售产品,必将带来负面影响。诸如,我们推销寿险时,你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”,诸如此类的词藻。然而,有经验的推销员,往往在处理这些不雅之言时,都会以委婉的话来表达这些敏感的词,如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言,对于个人形象会大打折扣,它也是销售过程中必须避免的话,你注意了、改过了,你便成功在望了!