民营企业腐败相当严重，决定企业命运的是制度不是员工
6ES5777-1BC01在座的认为掌握你们企业命运的是谁？很多企业都回答说是销售。销售决定企业的命运，这句话是没有错，但我们的销售不是基于某一个人。我们有时候把营销人员看得很重要，营销人员如果不行，那我的企业肯定不行。其实就销售来讲更重要的是制度建设。营销体系的建设完全靠制度，就是你要有一个很好的框架，如果我们没有架构，纯粹依赖销售人员是解决不了问题的。
1995年格力大变革，就是在一个即将崩盘的一个环境下最终起死回生。在这个过程当中，我们真正悟到了是制度解决了根本问题，而不是人。
1995年我发现了一个很大的问题就是我们公司整个实际上是一个亏损的企业，那一年我们做了4个多亿，我们的应收款是四千多万，就是卖出去将近4个多亿，但是几千万没有收回来。6ES5777-1BC01而且那一年我个人占了1.6个亿，如果拿掉我做的那1.6个亿其实就是2个多亿，但2个多亿里面有五千万没收回来，这是我当时看到的第一个风险。
第二个风险在哪里？因为我是做业务起家我知道，公司对业务员没有工作要求，没有量化的指标，这是一个问题。你像业务员出去一年公司根本不知道我在哪里。他也不管你在哪里，那我们当时业务就等于靠天收，在管理制度上有很多的漏洞。
第三个就是我们遇到一个最大的问题，就是我们公司四面要债，银行要债、欠款，然后渠道里面的货，销售商不给钱，等于各方逼着你，你是被包围着的。当时我就想，经销商为什么不能先打款给我们？当时我们的产品销售是淡季7个月旺季5个月。淡季的时候你必须靠银行贷款，然后大量的囤积货，到旺季的3个月来卖货。旺季的时候靠那3个月的生产根本不行，所以你得有几个月时间都是靠银行贷款做的货品压在仓库。货全部积压在库里面，银行那边又是欠债，经销商又不打款，如果天气不热，旺季销售不出去那整个就完蛋了。后来我就做了一个新模式，我就说我们在银行贷款要不要利息，银行说要。我说如果我把给银行的这部分利息给经销商，等于风险共担利益共享，为什么要给你银行去挣这个钱呢？所以掉转枪头我就做了一个淡季旺季政策，淡季买货就打折，比如100块钱的产品，淡季的时候就90块钱，这样大家都愿意了，比我在银行存款要好。这就是格力的营销模式，就是经济杠杆去敲开整个市场。所以那一年我做到28个亿，没有应收款，所以那一年让格力起死回生，彻底改变了。
我们通过制度建设以后，那一年（利润）增长了7倍，这个数字让整个行业都觉得不可思议，也就是那时候建立了格力电器的基础。九几年的时候春兰在空调行业那是不得了的，“北有春兰，南有华宝”。格力这个品牌当时真的是一点名气都没有，但是1995年一下翻身，一跃成为空调行业第一。但我觉得这个第一是虚的，因为和春兰之间没有明确的数字上、产品上的差异。
1996年是一次分水岭，所以我为什么讲制度重要，就是因为那一年我们制度建设好，不受人控制，所以我们掌握了这个市场。而春兰不行，春兰它就是掌握在业务员手里，甚至主管营销的都有可能被商家收买，所以利益没办法控制。没有公平的利益，后来春兰倒了，华宝倒了，其实大家都觉得是他们的产品比我们格力好。还有一个就是华联，华联空调在1996年、1997年乃至于到1998年，6ES5777-1BC01这些产品我都拼不过，我们的产品其实是不相上下。我认为春兰和华宝是输在商家的手上，我们很多老总错误的观念是什么？先要市场，亏就亏，明年再赚钱。这绝对是错误的，没有盈利即便是打下了市场，你只要涨价别人就有机会打垮你，你怎么可能因为亏损而一统天下呢？
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